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展商们注意啦,教你如何会展现场识别真假买家

来源:http://www.vsbeautyhk.com 作者:林业 人气:152 发布时间:2019-10-22
摘要:当你代表公司参加一个展会时,事前一定要考虑周全,做好充分的准备工作,包括必须掌握的与你所参加的展会相关的一些知识,以及需要随身携带的一些物品。这样才能圆满完成公司

  当你代表公司参加一个展会时,事前一定要考虑周全,做好充分的准备工作,包括必须掌握的与你所参加的展会相关的一些知识,以及需要随身携带的一些物品。这样才能圆满完成公司交给你的任务,获得展会的成功。那么,展会参展人员应掌握哪些知识?带哪些东西呢?

不要以为参展的所有老外都是采购商,不要以为所有的黄皮肤人都是中国人。在展会上参展商一般都特别热衷于欧美老外,但有时老外并不一定是采购商,有的是驻中国的厂家代表,有的是国外厂家参展代表,有的是一些传媒代表,所以要通过展会找到真正的买家,还需要做大量去伪存真的工作。

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话说2018时尚深圳展开展之前,小展君的留言箱里就塞满了展商的各种问题,展前需要准备什么?展中注意事项有哪些?展后有什么需要持续跟进的吗?

  一、参展人员应掌握的知识

1.专业的发问

我一直都觉得,在我们学校附近的长春国际会展中心,是对我来这个经科落后小城的巨大补偿。

看到展商们对展会如此期待,小展君马不停蹄的,来为大家一一解答了。

  1、展览知识 

确定我们公司的客户标准后,我们就可以有效地鉴别来访者是潜在客户还是竞争对手、贸易骗子,是行家还是生手,是大客户还是中小客户。

在这大学四年,我最喜欢的逛的地方就是这里,随时有时间随便来,就会是一个展会,比如亚洲奢侈品展会,东北亚博览会,汽博会,婚博会,人才招聘会,家具展,建材展,门业展,土特产展……等不记着名字的了。

为了方便展商更加顺利的参加展会,我们为各位展商准备了参展手册,包括:展前准备、展中注意事项以及展后注意事项等。360° 解锁展会,帮助您顺利参展。

  关于展览性质、分类、展览设计、展览实施等方面的知识。 

要善于通过交谈、发问了解客户的真正意图。他是否具备了成为我们客户的基本要素?他购买的动机是什么?他的购买能力如何?他的兴趣点和关注点是否和我们的客户吻合?对具体产品规格、技术参数有何要求?希望接受的价位和打算订购的数量?以前在哪里采购和中国的哪些企业有过多年往来?目前的采购处于哪个阶段?从这些专业的问题中去评估来访客户的真实性和专业性。

今天浅谈今日所获:

展前准备工作

  2、公司的相关知识 

2.通过客户提供的名片判断

【办展会就是这么烧钱的】

以今天建材展中威利竹木门为例。

在长春这样的影响力不大的展会,为期三天的展会大约会花费二三十万元。如果是在北京广州这样高大上的展会中,费用大约会是八十多万元。费用包括:场地费,参展人员住宿和饮食,招待客户,兼职人员工资,搭建展篷等费用。

场地费用。长春租费是六七万,81平米,北京是二十多万,240平米。

搭建展篷费用。是自己公司设计部和策划部把展篷设计电子图发送给承包商,承包商在两天之内搭建完工,长春这次花费两万,北京上次花费二十八万。当然除去物价不同步这样的因素之外,可见公司在北京展篷的搭建会是多么的精致。展篷搭建物资大部分都是承包公司提供的,但是如果是展现公司特色的装饰物资或者是公司产品,大件物品都是公司物流寄送,小件物品就由参展人员随行携带,参展业务经理基本都是男性也与之有一定关系,因为东西很沉女性难以应付。

参展人员住宿费用。住宿基本都是三星两星宾馆。餐饮情况是平常一顿饭十个人就是三四百元,如果是接待大客户就是上千。基本也是出差一次,当地特色美食都会想办法吃到的。

兼职人员工资。像上次在北京展会,就是请三位俄罗斯留学生拉小琴,费用是每人每天五百元。这次在长春展会,就是请两个兼职学生模特,费用是每人每天一百五十元。

明确参展目的

  所有参展人员都要了解一些有关公司历史、目标、组织、政策和程序的信息,了解公司的历史和当前的使命非常重要,这些背景知识有助于参展代表对公司产生理解和接受最高管理层的价值观。 

从客户提供的名片也可以判断客户的实力,如:名片的质量,名片上的Logo与制服或箱包上的是否一致,来自哪个国家、城市,电话和传真号码是否合用,有没有自己独立的网站,E-mail 是否是免费信箱,是零售商、批发商还是进口商等。

【展会商业,别有洞天】

以今天建材展中威利竹木门为例,并结合本人参加过得企业招聘宣讲。

参加展会的工作人员,基本都是业务经理。业务经理的概念就是,一旦你面试公司销售职位成功,你就会有一个业务经理的职位和名片。

参加展会的业务经理,基本都是男性。因为业务经理基本长期出差,一个月出差二十天也是常有的事情。因为业务经理很辛苦,经常拜访客户,拜访客户时通常要拿很多文字资料和产品小样儿。产品文字资料装帧精美纸质高贵,很重;产品小样既占空间又耗体力。有时候经常这些东西一拿就是一天,回家后手都快断了。因为很多公司招聘时明着不说其实在筛人时会优先考虑男性的性别差异。

参加展会的目的,基本都是为了寻找经销商代理商,为的是批发不是零售。当然,那些什么展会都参加的小商小贩不含在内。基本在长春这样的一场展会中,会签下有意向的留押金的客户约三十多家。像在上次北京展会中签下的商家大约会是一百多家。

展会结束后续工作。公司内每个业务经理都会负责一个地区。展会结束后,业务经理就会去拜访相应地区的展会上签下的商家。考察商家是否具有独家代理产品资格,是否能把产品销售的很好。如果双方看起来还OK,那么业务经理就帮着商家选址啊,装潢啊,对接总部最新出台的营销方案啊,策划营销活动啊,对店长店员进行培训啊等后续工作。

在这里,科普一下,职业问题。我曾经在听河北康姿百德校园宣讲会的时候,就遇见了这么两个职位。一是销售督导,二是运营督导。销售督导就是你去市场寻找开发产品代理商,确定合作意向和对方资质,并帮着商家在科学分析市场情况之后精准选址,签约合同。公司规定,大约一个地区一个商家的签约需要20多天的时间,如果完不成,公司就会怀疑你的能力了(说的有点多,就当顺便宣传一下狼性文化的以华为为目标的康姿百德了。)签约完成,销售督导撤退,进行为期一周的总结工作汇报工作的休假期。运营督导走上历史舞台。运营督导主要负责对店长店员进行公司产品业务方面的培训。同时为提升销量而量身定做的营销方案的策划和执行。并对店面的相关问题进行指出和指导改正。基本在一个店面运营督导所处的时间是大约二十多天。销售督导和运营督导的底薪是一样的,但销售督导的提成空间和辛苦程度要大于运营督导。

如果签下的独家代理的产品销售不是很好,是双方都不愿意看到的很尴尬的事情。此时业务经理就会帮着商家将剩余产品处理掉,解约,开辟新代理。

展会期间业绩提成。参加某地区展会的人员构成,基本都是当地或者附近地区的,由地区经理带领的业务经理和财务后勤组成的团队。所以展会时签下的有意向的代理商是没有业务提成的,是负责那个地区的业务经理再进行之后业务洽谈从而签订合同才有业绩,业绩归于当地当地业务经理。但是其实来展会的业务经理基本也都是那个区域的。

展会前期后期工作。展会开始之前工作人员就会分批次的到来,进行展篷搭建,面试兼职等准备工作。展会结束基本当天物流就会把产品物资运送到下一个展会地方或者公司办事处。

1、以交易为目的。展商在展会上可以结识同行业采购商,寻求新客户,获取订单等。

  参展人员还需要了解如何在公司系统如何动作,他们还应了解公司政策与程序及其原因。当参展代表了解这些原因后,他们就能自觉遵守这些规定,也能更好地向观众解释。 

3.从客户的穿着和人员组合判断

【笔者叨逼叨】

笔者是未毕业的大四学姐,想对学弟学妹们叨逼叨的是:没事去逛逛会展中心的展会呗。

不要觉得展会与自己太遥远。展会上每一个参展商都有可能是你的雇主,都有可能将来出现在你们学校的校园宣讲会上。上档次企业有之,物联,海信,海尔,阿里巴巴;一些不常在大众眼中心中的企业就更是不计其数了,但是将来我们毕业时参加的企业宣讲面试有多少比例是你以前听说过的啊,到时候你是怪企业名气太小呢还是自己孤陋寡闻呢?

我可不是来做兼职的,我是来浅谈遇见的新鲜商尚世界!!

2、以搜集行业信息,分析市场变化为目的。由于展会聚集了同行业的各家企业,展商可高效率地了解到本行业的动向,所谓“知己知彼,百战不殆”。

  3、产品知识及应用的有关知识

从穿着上观察:应重视穿公司制服或较正规西服的客户。如果买家是几个穿着统一服装,又带着印有公司Logo箱包的人,一般是来自较正规的公司。从组合上来观察:

番外碎碎念: 今天逛得是家具展。好美啊!!太美了!!发现将来想把家里装饰的最美不容易,但要是想装饰的美美哒还是太容易了啊,艺术世界太美腻啦,随便找出一件,都蕴含着美丽!!

3、以宣传企业形象,提升企业知名度为目的,展台就是企业形象的重要标志。在统一装修的前提下,企业可以根据自身需求和特点添加部分软装创意陈列,突出自己的展位。

  必须了解参展产品,并掌握产品的不同使用方法。熟悉产品特点可从书面知识开始,进而做到能在实践中运用这些信息解决顾客的问题。 

本地客户带上他们中国公司的办事人员组合;

最近很火的一个价值观就是,审美力有助于提升幸福感,是啊,眼见到美丽的事物确实会好开心好开心呢,哈哈!!

重视参展人员展前培训

  现在大量的产品信息被存放在计算机数据库,参展代表可以直接提取。许多参展代表带笔记本电脑进行参展拜访。这使得参展人员可以在顾客的办公室调出任何产品的信息。 

本地客户之间组合;

现在寝室就得开始行动了。家,是我住的地方,又不是一定非得等到我买的房子。有我在的地方就是天堂,嘿嘿哈哈!!(快看你嫌弃的眼神,哈哈!!)

展览会只有短短几天,然而这几天的时间里却蕴含着巨大的商机,公司必须重视每一个即将站在展台前的工作人员。

  4、竞争对手的产品知识 

国外客户和中国客户组合;

从小的心愿就是将来装饰自己的家时,一个屋子一个风格一个感觉,让一个家诠释着不同的味道。

1、措施:提前告知参展工作人员此次参展的目的、内容及期望、并对员工进行加强性培训。

  参展人员应该像了解自己的产品一样了解竞争对手的产品,因为他们必须在参展时与对手竞争。对竞争产品的细致了解可以使参展代表设计出优于对手的产品参展演示系统。 

采购团组合。由不同人员组成,分别拜访目标客户,最后整合由采购团队集体拜访。

2、培训内容建议:

  5、客户知识 

如碰到上述组合的采购买家(人员组合确定是同一家公司时),应重视并进行专业的沟通和评估。

· 企业介绍: 熟练并流畅地介绍自己的企业,知道自己企业以及产品的特点,优势。

  在今天的竞争环境下,参展人员必须以顾客为导向才能成功。因此,他们必须了解客户的业务。每个客户的重点和问题不同,参展人员必须能够识别它们,并做出相应的反映,对于每家企业,参展人员通常要与几个不同的客户打资产。参展代表必须了解所有对购买决策起影响作用的人的偏好。 

4.从客户的关注点判断

· 产品介绍:能够流畅地为前来展位的观众介绍产品。

  6、业务实践知识 

在沟通中也可以观察客户首先关注哪些要点,如产品、质量、认证、价格、规格细分、服务、研发能力、新产品、合作对象、准时交货、社会责任、工厂、贸易公司等。结合自己的市场知识,评估客户的大、中、小等级。

· 本次展位规划:参展工作人员应熟悉本次展会自己展位的区域功能规划。

  许多参展人员负责各自区域的利润。而且参展人员经常充当顾客的顾问。因此,了解本公司和客户公司经营背后的基本业务实践非常重要。 

通过客户发问的内容判断评估其专业性,如是否有具体数据、专用术语表达专业的品名、规格、型号、原料、成分以及对最小订单量、价格、包装、样本、样品、国际认证等的关注。结合自己对买方市场知识的评估来判断买家。

· 职责分工:提前做好展会期间工作分工,做到专人专项职责到位。

  7、参展技巧  

关注具体单一展品的买家比对全部展品都感兴趣的买家要好。来到展位上开口就笼统地要样本和价格单、询问有没有网址的客户,一般不会是我们的目标客户。

制作展会需要的各种资料

  参展人员必须学习参展技巧与手段,以使他们能够与客户有效交流,并说服客户。 

5.关注敏感问题

企业根据自身情况进行准备,在展会前及时准确地制作参展所需的资料是非常重要的。如:公司及产品宣传册、产品样本、报价单、工作人员名片、客户信息登记表、签约意向单、名片收集盒、展会现场派送的小礼品等。

  8、关系建立技巧 

在展会上时常会有国内外同行来收集信息。一些新手经常在展会上热情地接待“客户”,向他们介绍他们想知道的一切,等听过关于公司、关于产品、关于价格等的介绍完后,他们拿了目录、报价单后就再也不会回来。

展前宣传及邀请

  许多公司专注于与特定的客户发展长期关系。参展人员必须进行有关培训,以便识别这些客户,并培育与他们的关系。着重长期利益的客户管理与关心短期参展的客户管理,对参展人员的活动安排有不同的要求。他们必须同客户一起工作,预测并识别问题,并找到互益的解决方案。这要求很大程度的相互公开、信任和承诺,而这很难在交易型营销中看到。 

这些同行一般都比较专业,知识面广,但他们的关注点与行业买家还是有所区别的,对某个细节、环节和专业特别感兴趣,目的和着重点不同,喜欢盘问细节,问很专业的敏感问题。而这些问题在平时的业务中一般的买家很少关注。所以,凡是涉及公司的价格体系、折扣体系、运作方式、促销手段、专利技术等问题时要特别关注。根据对方的客户级别应对。对于有怀疑的不妨运用反问形式询问对方:“一般我们的买家很少关注这些,请问您了解这些对您的业务有什么好处呢?”

1、提前准备产品相关照片、海报、高清大图。

  9、团队参展的技巧 

掌握上述这些方法后,你就可以有高超的应对和鉴别能力,能够抓住客户的心理,锁定不同的应对处理方法,让真正的潜在客户更快、更好地了解你的企业及产品,达到我们的参展目的。

2、在企业自己官方媒体、社群、制作易企秀、主办方观众邀约电子函等进行参展宣传及观众邀请 (意向客户邀请)。

  许多参展人员在团队中工作。团队成功所需具备的技能与单纯强调个人能力不一样。因此,培训中必须重视几个要素:善于察觉同伴的需要;接受别人的缺点;合作,信息共享;虚心接受别人的意见;将团队的成功置于个人成功之上等等。 

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3、准备相关产品软文、图片给到组委会,得以在主办方官方媒体渠道进行企业及产品曝光、传播。

  10、时间管理技巧  

展会接待礼仪

  大多 数参展代表都有管理自己区域的很大自主权。他们不仅要在客户 配时间,还要在工作的各个方面分配时间,特别是参展、服务和行政工作之间。参展人员应相信时间的无效使用将大大降低他们的成效。 

1、注意参展工作人员的着装统一性以及专业性。

  11、计算机辅助参展 

2、有专人负责对展品进行及时归位,使得展位整洁有序。

  许多公司培训参展人员使用软件来分配在客户之间的接待时间,制定拜访日程,以及处理工作的许多管理细节,比如发出定单,提交拜访日志和报告,设计说明书和报价单。许多参展人员还把笔记本电脑作为其参展介绍的必要工具。由于参展活动的成效越来越依赖于计算机的使用,许多公司开展计算机应用技术的培训课程。 

3、礼貌对待所有到访展位的观众。

  12、知识产权与法律知识 

4、不要在展位上用餐。

  在展览计划、实施、施工展出等工作中必须遵守有关规定。与施工有关的法规可能有:建筑法规、技术设施法规、展台施工规定;和展品与贸易有关的法规有:贸易法规、商业法规、海关规定、保险规定、版权法规等。  

5、不要在展位上睡觉,玩手机等与展会不相干的事宜。

  二、参展人员需要携带的东西

6、工作积极,工作人员应坚守岗位,展位不能无人照管,也不要让他人代看展位。无人看守可能丧失商机。观众少时,工作人员也不要松懈,要保持良好的精神状态,因为一些有经验的、重要的客户可能会在这个时候参观。

  1、聚宝箱 

展位现场工作注意列点

  一个小盒子或小箱子,侧面写着“请赐名片”或“名片收集箱”等字样。名片收集箱起到了收集客户资源的作用。参展商可以在撤展之后,对名片进行分类,然后根据名片进行分类,把潜在的客户归拢出来,然后根据名片上的联络方式逐个打电话或发电子邮件,向对方咨询对于本公司产品的意见,并对其购买或代理行为进行说服。

1、有效客户识别

  2、插板 

潜在的买家,比较关注产品的具体合作细节,会较仔细研究产品的画册及样品,与走马观花的参观者关注度不同。

  即电源插座。电扇、照明、视频音响等需要电能的设备都需要插座进行连接。有时候一个电源插座远远是不够用的,必须带上插板,通过插板就能分出多个插口以满足您的需要,当然,用电要遵循展会的规定,切勿胡乱使用插座和插板。 

2、勤于收集信息

  3、温度计 

因每个到场参观观众都有一定的目的,或寻找合作伙伴、或寻找项目信息,若想达到参展目的,现场工作人员要善于与陌生人沟通并适时了解他们的需求。

  参展商如果选择篷房进行产品的展示,那么篷内温度的高低调控也是要注意的。温度如何调节一般都要根据当时室外的温度以及参观者将在篷房里停留的时间长短来决定。这样就必须准备温度计以进行测量,根据实际情况来调节篷内的气温。 另外,大多数的篷房可以通过使用电扇让篷内保持足够的凉爽。以温度计显示的篷内气温的高低来决定电扇的开关。参展时买上一根带着,有备无患。

3、主动出击

现场拜访意向合作客户,主动出击非常重要。若重要客户,经客户允许,可以现场合影,增进客户关系,同时便于记录下重要客户的容貌方便后续拜访等进一步交流。

4、派发宣传资料

参展人员在展台前不应无目的随意派发,这样不仅浪费、还不能有效起到宣传作用,甚至给观众留下不佳的印象。要避免这种情况,首先需要参展人员乐于交谈并善于了解陌生人的需要,当了解观众的意图后,有礼貌地要求对方用商业名片进行交换。

5、每日总结

每天展会结束后,召开小型总结会。分析当日展会情况、客户情况、人员分工安排是否需要调整等,以及第二天需 要注意事项。并对重点客户需求进行及时跟进反馈。

6、人气引流

若需要在展会现场进行人气吸引,或者公众号吸粉,可以准备一些小礼品如:扇子、或者展商自己的一些产品、带有企业LOGO的笔等。

7、参加主办方的商贸对接活动

积极参加主办方的商贸对接活动。

8、最新流行资讯信息获取

若工作人员安排允许情况下,积极参与主办方组织的论坛、流行趋势讲座、走秀等活动,了解最新潮流信息。

展后跟进与归纳

1、信息及时整理

展会结束后,应在第一时间将展会上收集的信息、名片、客户的要求进行分类、归总,并归整成一份详细的记录,将分类记录交付相关销售人员以便联络。

2、销售及时跟进

展后工作长时间不跟进易被荒置,建议建立跟进表并落实到具体责任人,且定期反馈跟进情况。督促销售代表及时跟进则才能将在展会上收集的信息有效的利用起来。

3、展览会效果评估

参展商越清楚地了解自身在展会上的表现,越有助于今后工作的改进。每次展会结束后应立即进行效果评估,包括但不限于:

· 产品分析,如对新产品推出的市场反响

· 参展人员工作表现评估

· 营销计划的实施效果、各类印刷品的发放情况、客户的反映情况等进行总结等,以便下一次参展有更充分的准备,并制定更好的展会营销策略。

4、展后软文宣传

准备相关效果数据、高清图片并整理成成功案例给到主办方,争取在主办方官方媒体渠道再次发布宣传软文,扩大影响力。

2018年7月5日-7日

颜值与实力兼备的2018时尚深圳展

在深圳会展中心与你不见不散

小展君期待您的到来哟

-----组委会联系方式-----

全国免费服务热线

4008329333

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